Viveca Chen(精信广告CEO) 说“AE有什么资格去找客户?”

首先我们的客户不应该是AE找的, 是公司发展的, 这是一个基准性问题。这一点, 对于一个专业致力于为某个单一行业客户提供整体行销服务的广告公司来说, 尤其如是。AE在执行功能应该是见强的, 而开发却会存在很多跟维护以及服务并不相同的问题。精信广告在AE的选择方面是要求有经验的, 尽管VivecaChen当初并没有AE经验。AE不足以代表一个广告公司的业务运作能力, 无论是观念、思想、传达都不能完全代表一个广告公司去与客户进行所有沟通。据我所知, 应该说, 精信的客户是由精信的老总做的。由AE去找不会有好的客户, 精信的AE主要做执行, 做服务。所以, AE是执行层, 而不能把这种职能放大。AE们更应该明白, 强化自己在执行方面的能力才是重中之重。所以, 当你的老板要你(当然你当前的职位是AE)去开拓业务时, 我想, 这个公司的运作出问题了。所以, 在英文中Executive是“执行”的意思。

#接好BRIEF-客户服务人员不是“信差”

记得进入广告公司的第一课就是“AE is not amessenger”。想来创作部最担心的就是遇到一个“信差AE”--客户说要什么马上拿到公司里来, 拿到创意部去, 待创意部提出疑问后,又不假思索的打电话给客户, 如此往复, 既耽误公司内部时间, 又在客户面前失去了专业性, 从而不能得到客户的尊重。AE应该是一个思考者, 随时随地地思考者,AE应该帮助客户理清思路, 帮助客户分析他到底要什么, 帮助创意部审查客户提供的讯息是否可以开始工作, 引导和帮助客户做一个好的简报。只有清晰明确的简报, 才可以使公司顺畅地开展及完成工作。

#客户服务人员应克服的是“面对人的心理障碍”

客户服务人员不可避免地会遇到提案等与客户面对面沟通的时候,有时甚至是面对很多人当众演讲的情况, 必须及首先要做的是克服自己的心理障碍。无论用何种方法, 你都需要在面对客户前做好心理准备工作, 当然在具体工作时还是应该充分做好提案内容的准备工作, 而且一定要做演练。可以在公司内部进行实战演习, 让整个专案小组进行模拟提案, 避免不必要的问题在客户面前发生, 这样才能在真正面对客户时胸有成竹。

#永远不要说客户的坏话, 尊重客户, 从而赢得客户的尊重

经常听到广告公司人员抱怨“客户不懂”之类的话, 殊不知你的广告做出来之后不是给象你一样“懂”的专业人士, 而是一些“不懂广告”的消费者, 从这点来看, 你的客户不懂未见得是件坏事。因此, 不要一味的抱怨客户, 而应“换位思考”--从客户的角度, 从普通消费者的角度审视自己所提供的服务内容。要将客户看成是你的家人般的尊重, 你的尊重一定能换来客户的尊重, 一定能有助于你与客户的工作关系的顺畅发展。